FBO или FBS: критерий выбора
Выбирайте схему по ожидаемой прибыли и уровню сервиса конкретного SKU, а не для магазина целиком. FBO переносит хранение и сборку на площадку, FBS оставляет запас у продавца; итог зависит от габаритов, скорости продаж, географии, стоимости своей операции и риска дефицита.
Сравнение на одинаковом горизонте
Для обеих схем возьмите одну цену, период и географию. Включите полный маршрут заказа, стоимость капитала в запасе и влияние срока доставки на конверсию.
- Рассчитайте расходы FBO на продажу и остаток.
- Рассчитайте FBS с работой склада и доставкой до точки.
- Сравните срок, конверсию, выкуп и отмены.
- Проведите тест на сопоставимых SKU или регионах.
- Зафиксируйте правило перевода товара между схемами.
Когда смешанная модель полезнее
Хиты можно держать ближе к спросу, а длинный хвост и новинки — на своём складе. Решение должно учитывать общий доступный остаток и исключать двойную продажу одной единицы.
- Продажи и остаток по схеме.
- Расходы на хранение и обработку.
- Срок доставки и конверсия.
- Отмены и выкуп.
- Потребность в оборотном запасе.
В чём разница
- FBO (Ozon) и FBW (Wildberries) — вы привозите товар на склад площадки, она хранит, собирает и доставляет заказы.
- FBS — товар хранится у вас, вы собираете каждый заказ и передаёте площадке для доставки.
- Существуют и другие варианты, например доставка силами продавца, — их условия зависят от площадки и категории.
Что даёт склад площадки (FBO / FBW)
- Быстрая доставка из ближайшего склада — это влияет на решение покупателя и на выдачу.
- Нет ежедневной сборки заказов — меньше операционной нагрузки.
- Но: товар нужно заранее развезти по складам, за хранение платите вы, а медленные позиции замораживают деньги.
Что даёт свой склад (FBS)
- Гибкость: не нужно заранее угадывать спрос по регионам и везти крупные поставки.
- Удобно для длинного хвоста ассортимента, тестов новинок, крупногабаритных и дорогих товаров.
- Но: вы отвечаете за сборку и сроки отгрузки каждый день, а доставка покупателю обычно дольше.
Какая схема подходит вашему товару
Отметьте, что про ваш товар правда.
Это подсказка по признакам, а не расчёт. Решение принимайте после сравнения юнит-экономики обеих схем в калькуляторе.
Комбинация — частый оптимальный ответ
Ходовые товары с предсказуемым спросом — на склад площадки: они быстро оборачиваются, и скорость доставки поднимает продажи. Хвост ассортимента, новинки и сложные товары — FBS: не замораживаете деньги и не платите за хранение медленных позиций.
Сравнить схемы на своём товареПереключите схему в калькуляторе и сравните прибыль с единицы.Выбор схемы сделан осознанно
0/6Проверь себя
0/31.Много SKU с редкими продажами. Какая схема обычно разумнее для хвоста?
2.Главное преимущество склада площадки?
3.Как принять окончательное решение?
Частые вопросы
Какая схема лучше для новинки?
Часто начинают с малого теста FBS, но решение зависит от категории, габаритов и доступных условий. Сравните обе схемы на своих расходах.
Можно ли менять схему по одному SKU?
Да, если площадка и учёт позволяют корректно разделять остатки и заказы. Многие магазины используют смешанную модель.
Можно ли работать по нескольким схемам одновременно?
Да, площадки это позволяют. Часто это и есть оптимальный вариант: разные товары — в разных схемах.
Как часто пересматривать схему?
При изменении тарифов, при заметном изменении продаж товара и при расширении ассортимента.