Три направления
- Варианты ходовых моделей — новые цвета, размеры, объёмы. Меньше риска, используют отзывы карточки.
- Смежные товары — то, что покупают вместе с вашим. Растят средний чек и лояльность.
- Новая категория — больше потенциала и больше риска: нет данных и отзывов.
Каннибализация
Чистый прирост = Продажи новинки − Потерянные продажи старых товаров
| Продажи нового цвета в месяц | 100 шт |
| Падение продаж старых цветов | 40 шт |
| Чистый прирост | 60 шт |
Считать новинку успешной по её 100 продажам — ошибка. Реальный прирост 60 шт, и именно его сравнивают с запасом и затратами на запуск.
Порядок тестирования
- Посчитать юнит-экономику новинки до закупки.
- Закупить тестовую партию.
- Сравнить продажи всей группы товаров до и после запуска.
- Решить: масштабировать, доработать или вывести.
Какой товар на самом деле зарабатывает больше
Товар А приносит больше на каждый вложенный рубль за год — даже если его маржа за оборот ниже.
Вложено — себестоимость с доставкой на единицу. Цикл — дни от оплаты закупки до выплаты за продажу. Расчёт без реинвестирования прибыли.
Расширение ассортимента
0/5Проверь себя
0/31.Новинка продала 150 шт, старые товары просели на 90 шт. Чистый прирост?
2.Какое направление расширения обычно наименее рискованное?
3.Как измерить каннибализацию?
Частые вопросы
Сколько товаров держать в ассортименте?
Столько, сколько вы способны держать в наличии и контролировать. Широкий ассортимент с дефицитами и неликвидами проигрывает узкому с хорошей оборачиваемостью.