Почему не по выручке
Товар с большим оборотом может работать в ноль или в минус из-за рекламы, логистики и акций. По выручке он попадёт в группу A, в него будут вкладывать больше всего — и увеличивать потери. Анализ по прибыли сразу это покажет.
Метод
- Посчитайте прибыль каждого SKU за период — после всех затрат, включая рекламу.
- Товары с отрицательной прибылью вынесите в отдельный список — им нужен разбор, а не группа.
- Остальные отсортируйте по прибыли по убыванию.
- Посчитайте долю каждого в общей прибыли и накопленную долю.
- A — до 80% накопленной прибыли, B — до 95%, C — остальное.
| SKU 1 · 400 тыс ₽ · накоплено 40% | A |
| SKU 2 · 250 тыс ₽ · накоплено 65% | A |
| SKU 3 · 150 тыс ₽ · накоплено 80% | A |
| SKU 4 · 100 тыс ₽ · накоплено 90% | B |
| SKU 5 · 60 тыс ₽ · накоплено 96% | C |
| SKU 6 · 40 тыс ₽ · накоплено 100% | C |
Три товара дают 80% прибыли. Их наличие, цена и реклама — первый приоритет.
Что делать с группами
- A — не допускать дефицита, защищать позиции, осторожно менять цену.
- B — искать рост: карточка, реклама в пределах допустимого ДРР, расширение.
- C — проверить, нужны ли они: поддерживают ассортимент или только замораживают деньги.
- Отрицательная прибыль — разбор причин: цена, реклама, логистика, выкуп. Затем исправить или вывести.
ABC по прибыли сделан, если
0/5Проверь себя
0/31.Товар в группе A по выручке, но прибыль отрицательная. Где ему место в ABC по прибыли?
2.Накопленная доля прибыли товара 90%. Какая группа?
3.Что первым делом обеспечить для группы A?
Частые вопросы
Как часто делать ABC-анализ?
Раз в месяц или квартал, а также перед сезоном и закупкой. Для сезонных товаров сравнивайте сопоставимые периоды.