Роли SKU в ассортименте: локомотивы, доноры прибыли и тесты

Зачем назначать товару роль

Роль связывает товар с решением: зарабатывать вклад, привлекать нового покупателя, дополнять корзину, тестировать спрос или возвращать деньги из остатка. Один SKU не должен получать одинаковые требования по марже, рекламе и запасу с товарами другой задачи.

Правила вместо красивых ярлыков

Для каждой роли задайте измеримый результат и срок пересмотра. Если товар не выполняет роль, измените цену, продвижение, запас или выведите его.

1. 1.Рассчитайте вклад, скорость и стабильность спроса.
2. 2.Определите роль и ключевой показатель.
3. 3.Задайте правила цены, рекламы и запаса.
4. 4.Назначьте срок проверки.
5. 5.Переводите SKU между ролями по факту.

Минимальная карточка решения по SKU

Роль полезна только вместе с действием. Храните основание, цель, лимит вложений и условие остановки.

• Текущая роль и дата назначения.
• Основной показатель результата.
• Допустимый рекламный расход.
• Целевой запас.
• Условие смены роли.

Четыре роли

• Локомотив — много трафика и продаж, маржа ниже средней. Его задача — видимость магазина.
• Донор прибыли — стабильные продажи с высокой маржой. Его задача — зарабатывать.
• Сезонный — даёт пик в своё время, вне сезона держится минимальным остатком.
• Тест — новый SKU с ограниченной партией и сроком проверки.

Цели для каждой роли

• Локомотив: минимальная прибыль не ниже нуля, цель — доля трафика магазина.
• Донор: маржинальность и отсутствие дефицита.
• Сезонный: оборачиваемость и распродажа остатков к концу сезона.
• Тест: решение «масштабировать или выводить» к концу срока.