Сначала подтвердите убыток
Убыточность нужно считать по завершённым продажам и полной переменной экономике. Ошибка в себестоимости, выкупе, рекламе или распределении расходов может как скрыть убыток, так и создать ложный минус.
Дерево решения по товару
Разделите причины на цену, закупку, услуги площадки, рекламу, возвраты и операцию. Для каждой причины оцените достижимое изменение и влияние на спрос.
- Проверьте данные и период.
- Разложите минус по причинам в рублях.
- Оцените изменение цены, комплекта и схемы.
- Остановите расход, который не создаёт вклад.
- Назначьте срок исправления или выхода.
Когда выводить SKU
Вывод оправдан, если реалистичный сценарий не даёт положительного вклада или требуемый капитал выгоднее использовать в другом товаре. Учитывайте стоимость распродажи и возврата остатка.
- Ожидаемый вклад после исправления.
- Срок и стоимость изменения.
- Остаток и обязательства.
- Альтернативное использование капитала.
- Сценарий распродажи или вывоза.
Сначала масштаб проблемы
| Убыток с единицы | −40 ₽ |
| Продаж в месяц | 500 шт |
| Потеря в месяц | −20 000 ₽ |
Двадцать тысяч в месяц — это 240 000 ₽ в год. Уже есть смысл разбираться.
Алгоритм
- Проверьте данные: себестоимость, реальную комиссию и логистику на проданную единицу с учётом выкупа.
- Найдите статью, которая выросла: комиссия, логистика, реклама или скидка.
- Протестируйте цену: посчитайте, какое падение продаж выдержит повышение.
- Снизьте логистику: габариты, упаковка, склады ближе к покупателю.
- Оцените роль: если товар — локомотив, проверьте, приводит ли он покупателей к прибыльным SKU.
- Если ничего не помогло — выводите, распродавая остаток по цене не ниже переменных расходов.
Выдержит ли товар повышение цены
Продажи могут упасть до 20%, и прибыль останется прежней. Если падение меньше — повышение выгодно.
Процентные удержания — комиссия, эквайринг и налог в сумме. Рублёвые — себестоимость, логистика, упаковка на единицу. Ставки берите из своего кабинета: они зависят от категории и меняются.
Решение по SKU принято
0/5Проверь себя
0/21.Убыток 25 ₽ с единицы, 800 продаж в месяц. Потеря за месяц?
2.С чего начать разбор убыточного SKU?
Частые вопросы
Можно ли оставить убыточный товар ради трафика?
Только при доказанном дополнительном вкладе других покупок и заранее ограниченном бюджете. Иначе это удобное объяснение убытка.
Как быстро принимать решение?
Сразу остановить неконтролируемый расход, затем дать ограниченный срок проверяемому исправлению. Бессрочное ожидание увеличивает потери.
Стоит ли держать убыточный товар ради трафика?
Только если он приводит покупателей к прибыльным товарам и эта связь видна в данных. Иначе он просто уменьшает прибыль магазина.