Не отвечайте автоматическим снижением цены
Сначала проверьте, сопоставимы ли товар, комплект, доставка и условия конкурента. Затем рассчитайте свою нижнюю границу и оцените, какую часть спроса действительно забирает цена, а не рейтинг, наличие или карточка.
Сценарии ответа на снижение конкурента
Сравните сохранение цены, временный тест, изменение комплекта, улучшение предложения и отказ от ценовой гонки. Решение выбирается по суммарному вкладу, а не по позиции в списке цен.
- Проверьте сопоставимость предложений.
- Зафиксируйте цену безубыточности.
- Оцените изменение трафика и конверсии.
- Выберите ограниченный сценарий теста.
- Остановите снижение при достижении нижней границы.
Когда цена не является причиной
Если показы или доступность упали раньше изменения цены конкурента, скидка не устранит проблему. Разберите временную линию и этап воронки.
- Дата изменения конкурентной цены.
- Ваша позиция, показы и CTR.
- Конверсия и срок доставки.
- Отзывы, комплект и характеристики.
- Вклад при каждом ценовом сценарии.
Сначала цифры
| Цена конкурента | 990 ₽ |
| Ваша цена безубыточности | 1 050 ₽ |
| Ответ ценой | убыток 60 ₽ с каждой продажи |
Отвечать ценой нельзя: вы будете доплачивать за каждую продажу. Нужен другой ответ.
Что делать вместо ответа ценой
- Проверьте, продаёт ли конкурент в минус: посчитайте его примерную экономику по вашим удержаниям. Если да — демпинг временный.
- Усильте отличия: комплектация, фото, отзывы, срок доставки.
- Сдвиньте рекламу на запросы, где конкурент слабее.
- Если снижение цены у конкурента постоянное и прибыльное — ищите, где у него дешевле себестоимость.
Цена безубыточности и цена под маржу
Процентные удержания — комиссия, эквайринг и налог в сумме. Рублёвые — себестоимость, логистика, упаковка на единицу. Ставки берите из своего кабинета: они зависят от категории и меняются.
Ответ на демпинг выбран
0/4Проверь себя
0/21.Цена конкурента ниже вашей безубыточности. Отвечать ценой?
2.Какой ответ на демпинг работает без потери маржи?
Частые вопросы
Нужно ли всегда держать самую низкую цену?
Нет. Покупатель оценивает предложение целиком, а задача продавца — максимизировать устойчивый вклад, не позицию по цене.
Когда временное снижение оправдано?
Когда есть проверяемая гипотеза, запас маржи, достаточный остаток и дата возврата цены или остановки теста.
Долго ли конкурент может демпинговать?
Если он продаёт ниже своей безубыточности — недолго: закончатся деньги или остатки. Посчитайте его примерную экономику и не торопитесь с ответом ценой.