Первое действие после изменения комиссии
Не повышайте все цены на одинаковый процент. Пересчитайте вклад каждого SKU с новой ставкой, выделите товары с отрицательной или слишком низкой прибылью и только затем выбирайте цену, рекламу, схему работы или вывод позиции.
Четыре сценария вместо одного повышения цены
Для каждого товара сравните сохранение цены, частичное повышение, снижение других расходов и остановку продаж. Учитывайте реакцию спроса: максимальная цена не всегда даёт максимальную прибыль магазина.
- Зафиксируйте старую и новую ставку с датой действия.
- Рассчитайте потерю вклада по SKU и месяцу.
- Разделите ассортимент по запасу маржи и чувствительности спроса.
- Протестируйте изменение на ограниченной группе.
- Проверьте факт после закрытого сопоставимого периода.
Как доказать эффект решения
Сравнивайте не только маржу процента, но и абсолютную прибыль после изменения объёма. Отдельно покажите вклад цены, комиссии, рекламы и логистики.
- Проданные единицы и цена покупателя.
- Начисленная комиссия и прочие удержания.
- Рекламный расход и выкуп.
- Вклад на единицу и суммарный вклад.
- Изменение органического и рекламного спроса.
Сколько вы теряете
Потери = Выручка × Рост комиссии (в п.п.)
Доля = Рост комиссии ÷ Маржа
| Выручка в месяц | 1 000 000 ₽ |
| Рост комиссии | +2 п.п. |
| Потери в месяц | 20 000 ₽ |
| Маржа до изменения | 20% |
| Доля потерянной прибыли: 2 ÷ 20 | 10% |
Минус 240 000 ₽ в год — и минус десятая часть прибыли при неизменных продажах.
На сколько поднять цену, чтобы компенсировать
Новая цена = Цена × (1 − Удержания до) ÷ (1 − Удержания после)
Сохраняет ту же прибыль в рублях с единицы. Удержания — сумма процентных статей в долях.
| Цена | 1 000 ₽ |
| Новая цена: 1 000 × 0,75 ÷ 0,73 | ≈ 1 027 ₽ |
Подъём на ≈ 2,7% компенсирует рост удержаний на 2 п.п. — если спрос его выдержит.
Другие рычаги, кроме цены
- Схема работы: сравните юнит-экономику товара в разных схемах — ставки и логистика в них различаются.
- Рекламная нагрузка: пересмотрите кампании с ДРР выше допустимого.
- Ассортимент: товары, которые после изменения ушли в минус, выводите или переоценивайте первыми.
- Габариты и упаковка: они влияют на логистику, которая часто больше самой разницы в комиссии.
План на рост комиссии
0/4Проверь себя
0/31.Комиссия выросла на 2 п.п., маржа 20%. Сколько прибыли потеряно при тех же продажах?
2.Выручка 1 млн ₽ в месяц, комиссия +2 п.п. Потери в год?
3.Где брать актуальную ставку комиссии?
Частые вопросы
На сколько повышать цену при росте комиссии на 2 п.п.?
Универсального ответа нет: процент применяется к цене, а спрос реагирует на итоговую цену покупателя. Рассчитайте несколько сценариев по каждому SKU.
Когда товар лучше отключить?
Когда допустимая рыночная цена не покрывает переменные расходы и нет реалистичного способа изменить комплект, схему или стоимость.
Всегда ли нужно поднимать цену после роста комиссии?
Нет. Сначала проверьте, выдержит ли спрос, и сравните с другими рычагами: схемой, рекламой, логистикой. Иногда выгоднее отказаться от части ассортимента.