Короткий ответ: что считать в юнит-экономике
Юнит-экономика показывает, сколько денег остаётся с одной выкупленной единицы после переменных расходов. Для решения по цене или рекламе недостаточно вычесть закупку и комиссию: учитывайте логистику, возвраты, рекламу, налог и расходы на подготовку товара на одной и той же базе.
Как получить цифру, которой можно доверять
Начните с завершённых операций и отделите заказ от выкупленной продажи. Расходы в процентах применяйте к указанной в отчёте базе, фиксированные начисления относите на фактическое число продаж, а неизвестные значения оставляйте неизвестными — не подменяйте их нулём.
- Выберите SKU и закрытый период без незавершённых заказов.
- Сверьте цену покупателя, выплату и все удержания по операции.
- Рассчитайте расходы на одну выкупленную единицу и вклад после рекламы.
- Сопоставьте результат с ценой, остатком и целью по прибыли.
- Повторите расчёт после изменения тарифа, цены или выкупа.
Какие данные подтверждают расчёт
Надёжный расчёт можно восстановить из первичных выгрузок. Сохраните период, фильтры и дату тарифов, чтобы через месяц отличить изменение бизнеса от изменения правил площадки.
- Продажи, отмены, возвраты и выкуп по SKU.
- Комиссия, логистика, хранение и прочие удержания.
- Закупочная стоимость и расходы на подготовку единицы.
- Рекламные расходы и правило их атрибуции.
- Налоговая база по принятой учётной политике.
Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру
Юнит-экономика — это прибыль, которую приносит одна проданная единица товара после всех затрат, которые на неё приходятся. Не выручка и не наценка, а деньги, которые остаются вам.
На маркетплейсе цена на витрине — это лишь начало. Из неё площадка удерживает комиссию, берёт деньги за логистику и хранение, часть товаров возвращается, а реклама и налог забирают свою долю. Если хотя бы одна строка выпала из расчёта, товар может выглядеть прибыльным и при этом терять деньги с каждой продажей.
Из чего складываются затраты на единицу
- Себестоимость: закупка или производство, доставка до вашего склада, маркировка, упаковка.
- Комиссия площадки — процент от цены, зависит от категории и схемы работы.
- Эквайринг и прочие процентные удержания, если площадка их выделяет.
- Логистика до покупателя — с учётом процента выкупа (об этом ниже).
- Обратная логистика по невыкупам и возвратам.
- Хранение на складе площадки или своём складе.
- Реклама в расчёте на одну продажу.
- Налог — от выручки или от прибыли, в зависимости от вашего режима.
- Прочее: приёмка, платные опции, списания брака.
Прибыль = Цена − Комиссия − Эквайринг − Логистика − Хранение − Реклама − Налог − Себестоимость
Процентные статьи (комиссия, эквайринг, налог с оборота) считайте от цены продажи, рублёвые — на одну проданную единицу.
Процент выкупа — затрата, которую забывают чаще всего
Логистику платит каждая отправка, а не каждая продажа. Если выкупают 7 заказов из 10, то на одну продажу приходится почти полторы отправки и обратная доставка невыкупленных. Поэтому тариф логистики из кабинета нельзя подставлять в расчёт «как есть».
Сколько на самом деле стоит логистика одной продажи
Тарифы логистики зависят от габаритов, склада и схемы — возьмите свои из кабинета или отчёта о реализации.
Пример расчёта
| Цена продажи | 1 490 ₽ |
| Комиссия, эквайринг и налог (≈ 25% от цены) | −373 ₽ |
| Логистика на одну продажу с учётом выкупа | −131 ₽ |
| Хранение | −10 ₽ |
| Реклама на продажу | −120 ₽ |
| Себестоимость | −520 ₽ |
Прибыль с единицы ≈ 336 ₽, маржа ≈ 22,5%. Посчитайте без выкупа и рекламы — «на бумаге» выйдет около 508 ₽, в полтора раза больше реального.
Проверьте, что в вашем расчёте есть всё
0/8Проверь себя
0/31.Тариф логистики в кабинете — 80 ₽, выкуп 70%. Сколько логистики приходится на одну продажу?
2.Что показывает юнит-экономика?
3.Где брать комиссию для расчёта?
Частые вопросы
На каком уровне считать юнит-экономику?
Минимально — по SKU, площадке и схеме работы. Среднее по магазину скрывает убыточные товары и различия в логистике, выкупе и рекламе.
Как часто обновлять расчёт?
После изменения цены, комиссии, логистики, выкупа или рекламной модели, а для активного ассортимента — по завершённому отчётному периоду.
Как часто пересчитывать юнит-экономику?
При каждом изменении цены, комиссии или тарифов логистики и минимум раз в месяц по отчёту о реализации: процент выкупа и реклама на продажу со временем меняются.
Какая маржа считается нормальной на маркетплейсе?
Универсальной цифры нет: она зависит от категории, оборачиваемости и стратегии. Важно, чтобы после всех затрат, включая рекламу, оставалась маржа, на которую можно расти и переживать акции.
Считать юнит-экономику по кабинету целиком или по товарам?
По каждому SKU. Средняя по кабинету прячет убыточные товары за прибыльными.