Этапы воронки нужно считать на одной выборке
Показы, клики, корзины, заказы и выкупы должны относиться к сопоставимому SKU, периоду и источнику. Если смешать магазинные показы с рекламными заказами или свежие заказы с завершённым выкупом, конверсии не объяснят потери.
Диагностика по переходам
Считайте каждый переход из собственного числителя и знаменателя. Сравнивайте не только процент, но и абсолютную потерю и денежный эффект.
- Проверьте определение каждой метрики в источнике.
- Соберите сопоставимый период и набор SKU.
- Рассчитайте переходы по этапам.
- Найдите максимальную потерю вклада.
- Проведите одно изменение и повторите замер.
Связь этапа с действием
Низкий CTR ведёт к запросу и креативу, слабая корзина — к предложению и цене, слабый заказ — к доставке и доверию, слабый выкуп — к ожиданию и качеству.
- Доступность и позиция товара.
- Релевантность поискового запроса.
- Карточка, цена и условия.
- Срок и регион доставки.
- Причины возврата и невыкупа.
Пять этапов
| Показы | 50 000 |
| Переходы в карточку (CTR 3%) | 1 500 |
| Добавления в корзину (20% переходов) | 300 |
| Заказы (50% корзин) | 150 |
| Выкупы (70% заказов) | 105 |
Из пятидесяти тысяч показов покупку совершили 105 человек. Каждый этап — отдельный рычаг.
Что исправлять на каждом этапе
- Мало показов — позиции в поиске, остатки, ключевые слова в карточке, реклама.
- Низкий CTR — главное фото, цена в выдаче, рейтинг.
- Мало корзин — описание, характеристики, фото деталей, ответы на вопросы.
- Корзины не превращаются в заказы — цена относительно конкурентов, срок доставки.
- Низкий выкуп — несоответствие ожиданиям: размеры, цвет, качество.
Воронка разобрана
0/4Проверь себя
0/21.1 000 переходов, 200 корзин, 80 заказов. Конверсия из корзины в заказ?
2.Низкий CTR при нормальной конверсии. Что править первым?
Частые вопросы
Почему воронки рекламы и магазина отличаются?
У них разные источники трафика, правила атрибуции и иногда наборы метрик. Сначала выровняйте определения, затем сравнивайте.
Можно ли складывать конверсии SKU?
Проценты нужно пересчитывать из суммарных числителей и знаменателей или анализировать взвешенно, а не усреднять простым средним.
Где посмотреть воронку продаж?
В аналитике кабинета продавца: там есть показы, переходы, корзины, заказы и выкупы по каждому товару.