Как разложить падение продаж
Продажи падают из-за сочетания доступности, трафика, конверсии, цены и выкупа. Начинайте не с гипотезы «алгоритм понизил», а с математического разложения: показы × CTR × конверсия в заказ × выкуп × средняя цена.
Проверка от дешёвого шага к дорогому
Сначала исключите отсутствие остатков и технические ограничения, затем сравните воронку по дням и SKU. После этого проверяйте цену, рекламу, карточку, отзывы и внешние факторы.
- Выберите сопоставимые периоды и одинаковый набор SKU.
- Проверьте остатки, блокировки и доступность регионов.
- Разложите изменение по этапам воронки.
- Найдите дату и товар, где начался разрыв.
- Свяжите её с изменениями цены, рекламы или карточки.
Как оформить вывод для команды
Хороший вывод содержит величину потери, подтверждённую причину, владельца действия и дату повторной проверки. Список возможных причин без приоритета не является диагностикой.
- Потерянные заказы и вклад в рублях.
- Главный этап воронки с отклонением.
- SKU и регионы, где сосредоточена потеря.
- Последнее изменение перед падением.
- Проверяемое действие и контрольная дата.
1. Наличие
- Товар есть на складах? Не закончились ли ходовые размеры или цвета?
- Товар есть на складах рядом с основными покупателями, а не только на одном?
- Не зависла ли поставка на приёмке?
2. Цена
- Не изменилась ли ваша цена или итоговая цена для покупателя?
- Не закончилась ли акция, в которой товар продавался?
- Не снизили ли цену ближайшие конкуренты?
3. Карточка
- Не упал ли рейтинг? Нет ли свежих негативных отзывов наверху?
- Не изменились ли фото, название или характеристики — в том числе после модерации?
- Не скрыта ли карточка или часть её вариантов?
4. Реклама
- Не закончился ли бюджет, не остановились ли кампании?
- Не выросла ли цена клика или показа в аукционе?
5. Видимость в поиске
- Как изменились позиции товара по главным запросам?
- Какие этапы воронки просели: показы, переходы, корзины или заказы?
6. Рынок и правила
- Сезонность: сравните с тем же периодом прошлого года, а не с прошлым месяцем.
- Изменения на площадке: тарифы, правила выдачи, логистика — проверьте официальные уведомления в кабинете.
Диагностика падения продаж
0/9Проверь себя
0/31.Продажи упали вдвое за день. Что проверить первым?
2.Почему нельзя менять цену, рекламу и фото одновременно?
3.Продажи в октябре ниже сентября. Нужно ли паниковать?
Частые вопросы
С чего начать при резком падении за один день?
С технических причин: остаток, карточка, цена, блокировка, реклама и доступность доставки. Они проверяются быстрее рыночных гипотез.
Когда менять главное фото?
Когда подтверждено падение CTR при сопоставимой позиции и трафике. Меняйте один элемент и сохраняйте контрольный вариант.
Сколько ждать, прежде чем делать выводы о падении?
Резкие падения проверяйте сразу — причины обычно технические. Плавные — на отрезке в несколько недель и в сравнении с прошлым годом.