Реклама как воронка
Стоимость заказа = Расход ÷ Заказы = Цена клика ÷ Конверсия клика в заказ
- Показы — сколько раз товар показали. Зависит от ставки и релевантности.
- CTR — доля показов, которые стали кликами. Зависит от главного фото, цены, рейтинга, количества отзывов.
- Конверсия в корзину — насколько карточка убеждает: фото, описание, размеры, ответы на вопросы.
- Конверсия в заказ и выкуп — цена, сроки доставки, соответствие ожиданиям.
Допустимая стоимость заказа
Максимум на рекламу за заказ = Цена × Допустимый ДРР
С поправкой на выкуп: если выкупают не все заказы, на одну продажу приходится больше рекламных расходов.
Какой ДРР вы можете себе позволить
Держите ДРР по товару не выше 15,0% — тогда останется 15% маржи. Выше 30,0% реклама работает в убыток.
Процентные удержания — комиссия, эквайринг и налог в сумме. Рублёвые — себестоимость, логистика, упаковка на единицу. Ставки берите из своего кабинета: они зависят от категории и меняются.
Порядок диагностики кампании
- Мало показов → проверить ставку, релевантность запросов и наличие товара на складах.
- Показы есть, CTR низкий → главное фото, цена относительно соседей в выдаче, рейтинг.
- Клики есть, корзин мало → карточка: фото, описание, характеристики, отзывы.
- Корзины есть, заказов мало → цена, сроки доставки, наличие размеров.
- Заказы есть, выкуп низкий → соответствие товара описанию, размерная сетка, качество.
Разбор рекламной кампании WB
0/6Проверь себя
0/31.Показов много, CTR низкий. Что делать в первую очередь?
2.Цена клика 20 ₽, конверсия клика в заказ 4%. Стоимость заказа?
3.Когда повышение ставки — правильный шаг?
Частые вопросы
Нужно ли держать рекламу, если товар и так продаётся органически?
Сравните общий ДРР и продажи с рекламой и без на достаточном периоде. Иногда реклама удерживает позицию в выдаче, иногда просто оплачивает заказы, которые пришли бы и так.