«Сделать так, чтобы реклама окупалась»
Реклама и ДРР
Практические гайды по теме «реклама и дрр» для продавцов на Ozon и Wildberries: формулы, примеры, калькуляторы, чек-листы и тесты.
ДРР на маркетплейсе: как считать и какой ДРР допустим именно вам
Вопрос «какой ДРР нормальный» не имеет общего ответа. Допустимый ДРР — это функция вашей маржи: у одного товара и 25% окупаются, у другого 8% уже убыток.
8 мин · квиз и чек-листРеклама на Ozon: как оценивать кампании и не отключать их раньше времени
Самая дорогая ошибка в рекламе Ozon — не высокая ставка, а поспешный вывод: кампанию отключают через два дня «без заказов», хотя покупатели ещё выбирают.
10 мин · квиз и чек-листРеклама на Wildberries: логика ставок и контроль окупаемости
Ставка — последний рычаг, а не первый. Если кампания не окупается, причина чаще в воронке карточки: показы есть, а кликов или заказов нет.
9 мин · квиз и чек-листДРР, ROAS, ROMI и CPO: какую метрику рекламы использовать и когда
Метрик много, но каждая отвечает на свой вопрос. ДРР говорит о доле рекламы в выручке, ROMI — о прибыли, CPO — о стоимости заказа. Путать их — значит принимать решения не по тому показателю.
7 мин · квиз и чек-листКак спланировать рекламный бюджет от целевой прибыли
«Давайте добавим бюджет» — самое частое решение, когда продажи не растут. Правильный вопрос обратный: какую прибыль мы хотим и сколько рекламы для этого нужно.
7 мин · квиз и чек-листКак запустить рекламу новинки без отзывов и не слить бюджет
У новинки нет отзывов и рейтинга, поэтому конверсия ниже, а заказ дороже. Реклама на старте — это тест спроса с заранее ограниченным бюджетом, а не способ «разогнать» любой товар.
8 мин · квиз и чек-листПоисковые запросы на маркетплейсе: как собрать семантику для карточки и рекламы
Покупатель находит товар по словам, которыми описывает свою задачу, а не по вашему названию модели. Семантика — это список этих слов, разложенный по карточке и рекламе.
8 мин · квиз и чек-лист10 лайфхаков для CTR главного фото: как получать больше кликов в выдаче
Главное фото — это ваша реклама в выдаче. При той же цене показа рост CTR с 2% до 3% снижает стоимость клика на треть.
6 мин · советы и чек-листВнешний трафик на маркетплейс: когда он окупается
Внешняя реклама привлекает новых покупателей, но её сложнее измерить: человек переходит по ссылке, а покупает позже и не всегда по ней. Решение — считать стоимость заказа и тестировать ограниченно.
7 мин · квиз и чек-листCPM, CPC или CPO: какую модель оплаты рекламы выбрать
Площадки продают рекламу по-разному: за тысячу показов, за клик или за заказ. Сравнивать ставки напрямую бессмысленно — всё нужно пересчитать в одну цифру: сколько стоит заказ.
6 мин · квиз и чек-листРеклама во время акции: как не заплатить за продажу дважды
В акции продавец платит за продажу дважды: скидкой и рекламой. Если оставить ставки прежними, каждый заказ может стоить больше, чем на нём зарабатывается.
5 мин · квиз и чек-листАвтокампания Wildberries: запуск и чистка поисковых фраз
Автокампания помогает собрать спрос, но без разметки фраз и лимитов быстро оплачивает нерелевантные показы. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листАукцион рекламы Wildberries: как выбирать ставку от экономики
Ставка имеет смысл только в связке с CTR, конверсией и прибылью на заказ; позиция сама по себе денег не гарантирует. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-лист«Трафареты» Ozon: настройка кампании по прибыли
Настройка «Трафаретов» начинается с товарной экономики и сегментации SKU, а не с общего бюджета на весь каталог. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листПродвижение в поиске Ozon: когда рост позиции окупается
Позиция в поиске полезна, если дополнительные показы превращаются в прибыльные заказы, а не вытесняют бесплатные продажи. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листCPO в рекламе маркетплейса: стоимость заказа и выкупа
CPO показывает цену рекламного заказа, но для прибыли его нужно считать отдельно до и после выкупа. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листCPC на маркетплейсе: сколько можно платить за клик
Максимальный CPC выводится из конверсии, выкупа и прибыли на единицу, поэтому одинаковая ставка для разных SKU почти всегда ошибочна. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листCTR рекламы Wildberries: диагностика низкой кликабельности
Низкий CTR показывает несоответствие запроса, обложки, цены или позиции ожиданию покупателя — ставкой это не исправить. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листCTR рекламы Ozon: что влияет и как тестировать
CTR Ozon нужно читать в контексте запроса и места показа, отделяя проблему креатива от нерелевантного трафика. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
7 мин · квиз и чек-листРасчёт ставки рекламы маркетплейса от маржи и конверсии
Расчётная ставка связывает экономику SKU с поведением покупателей и даёт верхнюю границу до запуска аукциона. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листСтоп-правила рекламы на маркетплейсах: лимиты без паники
Стоп-правила защищают бюджет, но должны учитывать задержку атрибуции, цикл покупки и минимальную выборку. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листРеклама есть, заказов нет: диагностика от показа до маржи
Проверяем показы, CTR, карточку, цену, доставку и конверсию до увеличения бюджета. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листКак измерить органику после отключения рекламы
Строим тест, который отделяет рекламные заказы от органического спроса и эффекта позиции. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листПредельный CPO: сколько можно платить за рекламный заказ
Переводим маржу SKU в допустимую стоимость рекламного заказа с учётом выкупа и возвратов. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листРекламный бюджет на месяц: от цели прибыли, а не процента оборота
Связываем бюджет с прогнозом заказов, допустимым CPO и ограничением по денежному потоку. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листМинус-слова в рекламе маркетплейса: как чистить трафик
Находим запросы с расходом и слабым намерением, не обрезая релевантные продажи. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листКаннибализация рекламных кампаний: как найти дубли
Ищем кампании одного SKU, конкурирующие за одинаковый запрос и размывающие измерение результата. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листЗапуск рекламы нового товара: лимиты первых 14 дней
Планируем сбор статистики новинки с ограничением убытка и контрольными точками карточки. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листСезонность рекламы: как сравнивать ДРР честно
Сравниваем рекламу с похожими неделями и учитываем спрос, акции, наличие и цену. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листАтрибуция рекламных заказов: почему отчёты не сходятся
Объясняем окна атрибуции, отмены и задержки данных, чтобы не складывать несовместимые отчёты. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листРеклама при нулевом остатке: автоматические стоп-правила
Предотвращаем расход на SKU без доступного остатка или с недоступной доставкой. Ниже — порядок действий, контрольная точка и типичная ошибка, из-за которой продавец теряет деньги или время.
8 мин · квиз и чек-листПредельный ROAS: где реклама перестаёт приносить прибыль
Хороший ROAS зависит от прибыли до рекламы: чем ниже маржинальный вклад заказа, тем выше нужен оборот на каждый рекламный рубль. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листИнкрементальность рекламы: принесла ли она новые заказы
Атрибутированный заказ не всегда дополнительный: часть покупателей купила бы органически, поэтому нужен контролируемый тест. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листЭластичность ставки: сколько показов покупает следующий рубль
Ставку нужно тестировать ступенчато: после определённого уровня дополнительные показы дорожают быстрее, чем растёт прибыль. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листPacing рекламного бюджета: не потратить всё до обеда
Pacing распределяет лимит по времени с учётом спроса и эффективности, чтобы кампания не выключалась в прибыльные часы. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листПортфель рекламных кампаний: роли вместо конкуренции за бюджет
Кампании должны иметь роли: запуск, рост, защита, прибыль и распродажа — с разными целями и лимитами. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листМеста размещения рекламы: где клик превращается в прибыль
Разные плейсменты приводят трафик с разным намерением; сравнивать их нужно по воронке и прибыли, а не только CTR. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листБрендовые и категорийные запросы: разные задачи рекламы
Брендовый трафик защищает сформированный спрос, категорийный — привлекает новый; их нельзя смешивать в одном среднем CPO. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листЗащитная реклама: когда платить за уже сильную карточку
Защита оправдана, если конкуренты перехватывают значимый спрос и отключение рекламы измеримо снижает общую прибыль. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листУсталость рекламного креатива: сигналы и безопасная замена
Снижение CTR при стабильной позиции и аудитории может указывать на усталость, но сначала нужно исключить цену, сезонность и изменение выдачи. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листHarvesting поисковых запросов: из отчёта в структуру кампаний
Поисковые фразы нужно регулярно переводить в три решения: усиливать прибыльные, тестировать перспективные и исключать нерелевантные. Материал ведёт от исходных данных до правила решения, а практическая миссия помогает сразу применить метод к своему магазину.
12 мин · квиз и чек-листОкно атрибуции рекламы: почему заказ не равен эффекту
Заказ внутри окна атрибуции может быть учтён рекламой, но не обязательно создан ею; сравнивайте правила площадки и поведение покупателя. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листБезубыточная конверсия рекламы: порог для каждого SKU
Минимальная конверсия зависит от допустимого CPC и прибыли с выкупленного заказа; общий норматив по магазину опасен. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листРеклама при дефиците остатка: когда снижать бюджет
Реклама должна учитывать дни покрытия: разгон спроса перед дефицитом ухудшает органику, повышает цену будущего восстановления и оставляет регионы без товара. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листРекламный бюджет по марже SKU: портфельное распределение
Бюджет распределяют по предельной прибыли следующего рубля, а не пропорционально прошлой выручке товаров. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листПредельная ставка по поисковому запросу: расчёт до аукциона
Предельная ставка учитывает конверсию конкретного запроса, выкуп и прибыль заказа; позиция сама по себе не определяет ценность клика. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листМинус-фразы в рекламе маркетплейса: чистка без потери спроса
Минусовать нужно запросы с доказанно неподходящим намерением, а не все фразы без заказа на маленькой выборке. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листПеренос поисковых фраз между кампаниями без конкуренции
Фразу переносят вместе с ролью, ставкой и контрольным окном, иначе две кампании продолжают конкурировать за один спрос. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листПересечение рекламных кампаний: найти внутреннюю конкуренцию
Пересечение вредно, когда кампании с одинаковой целью и запросом забирают бюджет друг у друга и скрывают реальную ставку. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листРеклама после изменения цены: как пересчитать лимиты
Новая цена меняет маржу, конверсию и допустимый CPC, поэтому старые ставки и бюджеты перестают быть безопасными. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листМатрица тестов рекламных креативов: один вопрос за раз
Креативный тест отвечает на один вопрос: какое обещание или визуальный приём меняет CTR и последующую прибыль на одинаковой аудитории. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листНесанкционированные изменения рекламы: обнаружение и откат
Для кампаний нужен журнал настроек и владельцев, чтобы отличить ошибку, автоматизацию и чужой доступ. Ниже — рабочий сценарий, критерий решения и короткая миссия, после которой останется не конспект, а готовый артефакт для магазина.
13 мин · квиз и чек-листКакая реклама на Ozon эффективнее: сравнение инструментов
Продавец запускает рекламу на Ozon, смотрит на CTR и не понимает, почему у одной кампании кликов больше, а заказов меньше, чем у другой. Инструменты рекламы решают разные задачи, и сравнивать их нужно не по одной метрике, а по итоговой стоимости заказа на своей стадии продвижения товара.
6 мин · квиз и чек-листСтратегии продвижения на Ozon: рабочие приёмы вместо слива бюджета
Рекламный кабинет Ozon показывает десятки инструментов, и новый продавец обычно выбирает один - повышает ставку и ждёт. Через месяц бюджет потрачен, а позиции в выдаче почти не изменились. Собрали приёмы продвижения, которые работают не за счёт размера бюджета, а за счёт того, куда и когда он направлен.
7 мин · советы и чек-листФормула ДРР: как посчитать долю рекламных расходов и не слить бюджет
Продавец видит в рекламном кабинете сумму расхода и сумму заказов и не понимает, хороший это результат или деньги на ветер. ДРР - доля рекламных расходов - переводит эти две цифры в один показатель, с которым можно сравнивать кампании между собой и с целевой маржой.
6 мин · квиз и чек-листКак посчитать ДРР по своему товару: формула и разбор на реальных цифрах
Термин ДРР встречается в любом обсуждении рекламы на маркетплейсах, но конкретную формулу многие продавцы держат в голове неточно - путают выручку с прибылью или берут не тот период расходов. Разбираем формулу по шагам и считаем реальный пример, чтобы ошибку было видно сразу.
6 мин · квиз и чек-листПродвижение на Wildberries: план от воронки до прибыльного заказа
Увеличение бюджета не лечит карточку с низким CTR, слабой конверсией, дефицитом или отрицательной маржой. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: план продвижения sku с целевой экономикой, узким местом и одним тестом
6 мин · квиз и чек-листРеклама Ozon «Оплата за клик»: как управлять ставкой и бюджетом
Ставку легко повысить за минуту, но без ограничения по экономике дополнительные клики превращаются в более дорогие, а не более прибыльные заказы. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: кампания с целевой экономикой, лимитом расхода и журналом изменений
6 мин · квиз и чек-листПродвижение Ozon с оплатой за заказ: как проверить окупаемость
Оплата только за заказ кажется безопасной, но атрибутированный заказ может быть дорогим, отменённым или органическим без рекламы. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: расчёт дополнительной прибыли кампании с учётом выкупа и органической базы
6 мин · квиз и чек-листИнструменты продвижения Ozon: как выбрать под узкое место
Инструмент выбирают по названию или совету, хотя один товар теряет показы, другой - клики, а третий - заказ после перехода. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: матрица «проблема - инструмент - метрика - лимит - дата проверки»
5 мин · квиз и чек-листCTR карточки товара: как повысить клики без дешёвых обещаний
Высокий CTR может привести неподходящую аудиторию и ухудшить заказ из клика, если фото обещает больше, чем товар. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: карта факторов ctr и один честный a/b-подобный тест главного экрана
5 мин · квиз и чек-листДРР и ROMI: как не перепутать рекламную нагрузку и отдачу
ДРР показывает долю расхода в выручке, а ROMI - отдачу вложений, поэтому один показатель не заменяет другой. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: расчёт кампании, где дрр, romi и маржинальная прибыль объясняют одно решение
5 мин · квиз и чек-листКак снизить ДРР без остановки прибыльных продаж
Самый быстрый способ снизить ДРР - выключить рекламу, но вместе с расходом можно потерять прибыльные заказы. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: план снижения дрр по причинам с сохранением маржинальной прибыли
5 мин · квиз и чек-листПоисковые запросы рекламы Wildberries: разбор до решения
Средние показатели кампании скрывают запросы, которые расходуют бюджет без выкупленной маржи, и сильные фразы, которым не хватает показов. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: таблица запросов с ролью, качеством трафика, предельной ценой клика и одним назначенным действием
6 мин · квиз и чек-листПоисковые запросы рекламы Ozon: от фразы к прибыли
Кампания получает заказы, но продавец не видит, какие смысловые группы создают прибыль, а какие лишь забирают бюджет и портят среднюю конверсию. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: карта запросов ozon «намерение — sku — расход — выкуп — маржа — действие»
6 мин · квиз и чек-листPacing рекламного бюджета: как не потратить месячный план за неделю
Ровный дневной лимит игнорирует выходные и акции, а отсутствие лимита оставляет сильные товары без бюджета во второй половине месяца. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: дневной план расхода с коридором, прогнозом месяца и автоматическим правилом эскалации
6 мин · квиз и чек-листИнкрементальность рекламы на маркетплейсе: были ли новые продажи
Атрибуция присваивает рекламе заказ после контакта, но не отвечает, произошёл бы он без рекламы. Поэтому красивый ДРР может сопровождаться почти неизменной общей прибылью. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: оценка прироста заказов и прибыли с описанием контроля, допущений и диапазона неопределённости
6 мин · квиз и чек-листКаннибализация рекламы между артикулами: как увидеть переток
Новый рекламируемый вариант растёт, но общий объём группы почти не меняется: заказ просто перетекает с более маржинального или органически сильного товара. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: карта взаимозаменяемости sku и расчёт чистого эффекта кампании на прибыль всей группы
6 мин · квиз и чек-листАномалии в рекламе маркетплейса: ранние сигналы перерасхода
Один общий порог либо пропускает дорогой сбой у малого товара, либо ежедневно тревожит команду из-за нормальных колебаний хита. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: набор приоритетных алертов с базой, порогом, денежным риском, владельцем и сценарием реакции
6 мин · квиз и чек-листРекламный баланс и баллы Ozon: как сверять списания
Бонусные единицы и деньги смешивают в одном бюджете, поэтому ДРР, остаток и план пополнения выглядят лучше или хуже реальности. В этом разборе вы получите рабочий порядок действий и результат, который можно перепроверить: реестр рекламного баланса с источником, сроком, списанием и мостом к расходам кампаний
6 мин · квиз и чек-лист