Какая метрика отвечает на какой вопрос
CTR показывает реакцию на показ, CPC — цену трафика, CPO — цену заказа, ДРР и ROAS связывают расход с выручкой, а ROMI — с дополнительным финансовым результатом. Нельзя выбрать одну метрику для всех этапов воронки.
Дерево решений по рекламной воронке
Сначала найдите уровень, где возникает потеря. Низкий CTR ведёт к проверке креатива и запроса, низкая конверсия — карточки и цены, высокий CPO — ставки и качества трафика, отрицательная прибыль — экономики SKU и выкупа.
- Проверьте достаточность показов и кликов.
- Сопоставьте запросы и продвигаемый товар.
- Разделите клик, заказ и выкуп.
- Рассчитайте прибыль после рекламы.
- Изменяйте один управляемый фактор за тест.
Единый паспорт рекламного теста
Чтобы команда не выбирала удобную метрику задним числом, до запуска зафиксируйте цель, основной показатель, защитные ограничения и дату решения.
- SKU и кампания.
- Гипотеза и единственное изменение.
- Минимальная выборка.
- Целевой и предельный показатели.
- Условие остановки или масштабирования.
Формулы
ДРР = Расходы на рекламу ÷ Выручка из рекламы
ROAS = Выручка из рекламы ÷ Расходы = 1 ÷ ДРР
ROMI = (Прибыль до рекламы с рекламных заказов − Расходы) ÷ Расходы
CPO = Расходы ÷ Заказы CPC = CPM ÷ (1 000 × CTR)
| Выручка из рекламы | 500 000 ₽ |
| Расходы на рекламу | 60 000 ₽ |
| Прибыль до рекламы с этих заказов | 150 000 ₽ |
| ДРР | 12% |
| ROAS | ≈ 8,3 |
| ROMI | 150% |
ДРР 12% сам по себе ничего не говорит о прибыли. ROMI 150% показывает: каждый рубль рекламы вернул полтора рубля прибыли сверх себя.
Какая метрика на какой вопрос
- Окупается ли реклама — ROMI или ДРР против допустимого ДРР от маржи.
- Сколько стоит привлечь заказ — CPO.
- Работает ли креатив в выдаче — CTR.
- Дорого ли стоит трафик — CPC и CPM.
Какой ДРР вы можете себе позволить
Держите ДРР по товару не выше 15,0% — тогда останется 15% маржи. Выше 30,0% реклама работает в убыток.
Процентные удержания — комиссия, эквайринг и налог в сумме. Рублёвые — себестоимость, логистика, упаковка на единицу. Ставки берите из своего кабинета: они зависят от категории и меняются.
Метрики рекламы настроены
0/4Проверь себя
0/31.ДРР 25%. Чему равен ROAS?
2.CPM 300 ₽, CTR 1,5%. Цена клика?
3.Какая метрика показывает прибыль от рекламы?
Частые вопросы
Чем ROAS отличается от ДРР?
Это обратные представления отношения выручки и расхода. Они не показывают прибыль без данных о себестоимости, удержаниях и выкупе.
Какая метрика главная?
Для управления ставкой нужны кликовые метрики, для решения о масштабе — вклад или прибыль после рекламы. Набор зависит от этапа воронки.
Чем ДРР отличается от ACoS?
Это одна и та же метрика в разных терминологиях: доля рекламных расходов в рекламной выручке.