Что такое юнит-экономика простыми словами и чем она отличается от маржи
Юнит-экономика - это расчёт прибыли не по магазину целиком, а по одной проданной единице товара. Она отвечает на вопрос, остаются ли у продавца деньги после того, как из цены вычтены все расходы, связанные именно с этой продажей.
Это отличается от маржи в привычном смысле, которую часто считают как разницу между ценой и закупкой. Юнит-экономика идёт дальше и добавляет к закупке комиссию площадки, логистику, долю рекламы и налог - все расходы, которые исчезают со счёта незаметно, до того как деньги дойдут до продавца.
Оборот - это сумма всех продаж за период, и он может расти даже у товара, который продаётся в убыток. Юнит-экономика показывает именно эту опасность: без неё легко спутать рост продаж с ростом прибыли.
Из каких статей складывается расчёт по одной единице
Полный расчёт собирает вместе статьи, которые продавец обычно видит в разных отчётах и редко сводит в одну строку.
- Закупочная цена товара с доставкой до склада
- Упаковка и маркировка при необходимости
- Комиссия площадки за категорию и схему продажи
- Логистика до покупателя и возможная обратная логистика при возврате
- Доля расходов на рекламу, приходящаяся на одну продажу
- Налог с оборота или с прибыли в зависимости от системы налогообложения
Сколько нужно продавать, чтобы бизнес вышел в ноль
Маржинальность — доля маржинальной прибыли в выручке: после себестоимости, удержаний площадки, рекламы и налога с оборота.
Порядок расчёта юнит-экономики для одного товара
Собирайте расчёт по шагам, чтобы не пропустить статью, которая обычно теряется в общих отчётах.
- Возьмите розничную цену, по которой товар реально продаётся, а не желаемую
- Вычтите закупочную цену с доставкой до склада
- Вычтите комиссию площадки за категорию и логистику по объёмному весу
- Разделите месячный расход на рекламу на количество проданных за месяц единиц и вычтите эту долю
- Учтите долю налога исходя из применяемой системы налогообложения
- Сравните итоговый остаток с целевой прибылью на единицу и решите, какую статью снижать
Пример: считаем юнит-экономику для одного заказа
Возьмём условную термокружку ценой 1800 рублей. Ставки комиссии и налога в примере условные, они нужны только для демонстрации расчёта, а не как факт текущих тарифов.
| Цена продажи, руб. | 1800 |
| Закупка с доставкой на склад, руб. | 550 |
| Комиссия площадки (условно 21%), руб. | 378 |
| Логистика до покупателя, руб. | 90 |
| Доля расходов на рекламу на одну продажу, руб. | 60 |
| Налог с оборота (условно 6%), руб. | 108 |
С одной проданной кружки у продавца остаётся 614 рублей чистыми: 1800 минус 550 минус 378 минус 90 минус 60 минус 108. Это и есть юнит-экономика, а не выручка 1800 рублей, которую показывает отчёт о продажах.
Частые ошибки, которые искажают расчёт
Даже опытные продавцы пропускают одну-две статьи, и итоговая цифра прибыли получается завышенной.
- 01Забыть долю рекламы в расчёте одной единицыРасходы на рекламу списываются общей суммой за период и не привязаны к конкретному заказу, поэтому их часто просто не разносят на единицу товара.
- 02Считать закупку без доставки до складаДоставка от поставщика до склада - часть себестоимости, а не отдельная строка, которую можно пропустить.
- 03Не разделять налог по системам налогообложенияСтавка и база налога зависят от вашей системы налогообложения - уточняйте актуальные условия у бухгалтера, а не переносите чужой расчёт.
Проверь себя
0/31.Чем юнит-экономика принципиально отличается от отчёта о выручке за месяц?
2.Какую статью расходов чаще всего забывают включить в расчёт юнит-экономики?
3.Почему оборот может расти, даже если каждая проданная единица приносит убыток?
Посчитайте юнит-экономику одной вашей позиции
За 20-30 минут разложите цену одного ходового товара на все статьи расходов и узнайте, сколько реально остаётся с продажи.
Проверка расчёта юнит-экономики
0/5Частые вопросы
Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?
Да, особенно для ходовых позиций и товаров с разной закупочной ценой. Общая маржа по магазину может маскировать то, что часть товаров продаётся в убыток за счёт прибыли других.
Как часто пересчитывать юнит-экономику после первого расчёта?
Пересчитывайте при изменении закупочной цены, комиссии площадки или расходов на рекламу - обычно это происходит несколько раз в квартал. Разовый расчёт быстро устаревает, если ничего не обновлять.
Что делать, если юнит-экономика показывает отрицательный результат?
Сначала проверьте, какая статья расходов самая большая - закупка, комиссия или реклама. Затем ищите рычаг именно там: пересмотр поставщика, смену схемы продажи или снижение рекламной ставки, а не только повышение цены.
Можно ли использовать один расчёт юнит-экономики для похожих товаров?
Только как черновую оценку. Даже похожие товары могут отличаться закупочной ценой, весом для логистики или конверсией в рекламе, поэтому точный расчёт стоит делать по каждой позиции отдельно.