Что должна отвечать финансовая модель
Модель должна показывать не только ожидаемую прибыль, но и сколько денег потребуется до получения выплат, какой объём продаж покрывает расходы и какие предположения создают основной риск. Одна средняя маржа для всего ассортимента этого не показывает.
Структура модели от товара к деньгам
Начните с SKU и воронки, затем добавьте закупки, остатки, выплаты и постоянные расходы. Все допущения вынесите отдельно и проверяйте сценариями.
- Спрогнозируйте спрос, цену и выкуп по группе SKU.
- Рассчитайте переменные расходы и вклад.
- Постройте закупки и движение запасов.
- Добавьте график выплат и обязательств.
- Проверьте базовый, слабый и сильный сценарии.
Какие контрольные вопросы задавать модели
Полезная модель меняет решение при изменении исходных данных и объясняет, почему. Если рост оборота всегда улучшает результат, в модели могут отсутствовать запас, реклама, возвраты или потребность в капитале.
- Когда возникает максимальный дефицит денег.
- Какие SKU дают большую часть вклада.
- Что произойдёт при снижении выкупа.
- Как рост комиссии меняет цену безубыточности.
- Какой остаток останется при слабом спросе.
Пять строк, из которых состоит модель
- Выручка = продажи в штуках × средний чек.
- Маржинальная прибыль = выручка × маржинальность (после себестоимости, удержаний площадки, рекламы и налога с оборота).
- Постоянные расходы: команда, аренда, сервисы, бухгалтерия.
- Операционная прибыль = маржинальная прибыль − постоянные расходы.
- Деньги в товаре: сколько оборотных средств нужно под такой объём продаж.
| Продажи | 2 000 шт × 1 500 ₽ |
| Выручка | 3 000 000 ₽ |
| Маржинальность | 22% |
| Маржинальная прибыль | 660 000 ₽ |
| Постоянные расходы | 350 000 ₽ |
| Операционная прибыль | 310 000 ₽ |
Если маржинальность упадёт на 3 п.п. (до 19%), прибыль станет 220 000 ₽ — минус 29% при той же выручке.
Сценарии вместо одного прогноза
Сделайте три колонки: базовый сценарий, пессимистичный (комиссия +2 п.п., продажи −15%) и оптимистичный. Решения о найме, закупке и кредите принимайте по пессимистичному.
Сколько нужно продавать, чтобы бизнес вышел в ноль
Маржинальность — доля маржинальной прибыли в выручке: после себестоимости, удержаний площадки, рекламы и налога с оборота.
Модель готова к решениям
0/5Проверь себя
0/21.Выручка 3 млн ₽, маржинальность 20%, постоянные расходы 400 000 ₽. Операционная прибыль?
2.По какому сценарию лучше принимать решение о кредите на закупку?
Частые вопросы
На какой срок строить модель?
Для запуска обычно нужен помесячный горизонт не меньше полного закупочного цикла и сезона. Операционные решения затем уточняются понедельно.
Нужно ли моделировать каждый SKU?
Ключевые и рискованные товары — отдельно, длинный хвост можно группировать при одинаковой экономике и поведении.
Чем финмодель отличается от бизнес-плана?
Бизнес-план описывает идею, рынок и шаги. Финмодель — это расчёт: как выручка превращается в прибыль и деньги. Для решений селлера достаточно финмодели.
В чём вести финансовую модель?
В обычной таблице. Важнее не инструмент, а регулярность: раз в месяц подставляйте фактические цифры из отчётов площадки и сравнивайте с планом.